※この記事は下記ブログの一部を補足したものです。
まだみていない方はこちらから見ると理解度が上がります！
Webで集客しようとしても市場にプレーヤーがたっっっくさんいて、みんなが似たようなことをしていたら個人で頑張ったところで埋もれてしまいますよね。
今回はそんなレッドオーシャンで戦うのに必須なUSP戦略について！
USP戦略とは
簡単に言うと「めちゃくちゃ差別化すること」
どうやったらWeb上で目立つことができるのか
見つけてもらえるのか解説していきますね！
USPなしでビジネスは勝てない
潜在欲求層攻略には3つのステップがあります。
1. SNS・YouTubeからはじめる
2. 教育・啓蒙をする
3. 商品のご案内をする
ただ競合が溢れるレッドオーシャンの市場では
この3ステップだけでは勝てません。
そこで大事になってくるのがUSP戦略。
USP(Unique Selling Proposition)
＝差別化された唯一の提案であり顧客の理想世界の提案
自分たちの商品が他としっかり差別化されていて
圧倒的に目立たなくては埋もれてしまいます！
そこで目立たせるためのポイントを３つ紹介します。
USP作成のポイント
1. ターゲットを絞る
ターゲットを絞らないと
万人受けの提案になり誰にも刺さりません。
すでにアップリカとコンビが優れたベビーカーを出していて
国内シェアの2強、8割近く市場を独占しています。
こう見ると新規参入はちょっときついですよね。
ではベビーカーの大手のターゲットである「1児のママ」を
もっと絞ってみるとどうでしょう。
・双子のママ向けに特化した商品をつくる
・旅行好きなママ向けに旅先で使える超コンパクトタイプをつくる
すでにあるにはありますが
レビューなどを見る限り改善の余地ありそうです。
こんな感じでより狭いターゲットに絞ることで
より深い悩みや難しい希望を叶えていきます。
2. ターゲットにとってのベストな方法を考える
better(より良い)ではなくbest(最も良い)の提案。
差別化が弱い企業は
「他者よりも良いもの＝better」で考えるので
視点が他者に向いてしまっています。
本当にいい提案は視点を顧客に向け
本当に喜ばれるものを考えることで生まれます。
誰の役に立ちたいか？
その人たちの悩みは？を真剣に考えましょう。
3. 競合と提案を比較する
次に自分が考えたベストな提案を競合がやっていないか調べてください。
同じものがある場合は
勝てるか勝てないか考える必要があります。
USP具体例
３つのポイントはなんとなくわかったけど
まだふんわりしていますよね！
ここからはこの講義の講師、青木先生のもとに
実際にあった相談内容を例に説明していきます。
資産形成のマネーセミナーをしている方からの相談
マネーセミナーなんてファイナンシャルプランナーとかの肩書き持ってる人が過去散々やってきてるし、超レッドオーシャン、無理じゃん。
でも本気で頑張りたいんです！という方向けに
先ほどのUSP作成のポイントに沿って考えてみましょう。
1. ターゲットを絞る
一般的な資産形成のセミナーは貯金や投資にまわせるお金があるであろう年収500万円以上をターゲットにしていることがほとんどです。
世の中の競合は同じことを考えるのでそこはレッドオーシャンになります。
競合がいかないところで絞れないかな？と考え「年収300万円の人」をターゲットにすることに決めました。
年収300万円の人
・資産形成にまわすお金の余裕がない
・お金に困っているし生活をどうにかしたいと考えている
難易度高いので競合はいないけど本当に困っているゾーンです。
2. ターゲットにとってのベストな方法を考える
本当に喜ばれる提案を考えて自分たちも利益を出せたら十分レッドオーシャンでも戦えます！
どうやって20年間で3000万円も資産つくるの？
夢物語ですか？
でもこれがもし再現性高く実現できるのであれば
年収300万円の方にとっては絶対喜ばれるサービスですよね。
実はこれ出来るんです。
ノウハウについてここでは話しませんが出来ます。
3. 競合と提案を比較する
競合なし。
先にも書いたとおり、競合は年収500万円以上がターゲット。
ではこのベストな提案を
SNSを通してターゲットにアプローチをかけます。
でもいきなりベストな提案を見せたら
理想すぎて逆に詐欺だと思われます。
「そんないい話あるわけないじゃん」と思いつつ
(心の声)でも本当だったらすごいな。嬉しいな。とも思っています。
興味はあるけど半信半疑だから
ほとんどの人はそれについて他に情報がないか調べます。
もし検索したときに他社もやってるありきたりの提案だったら他社に行ってしまう可能性がありますよね。
でももしそれが差別化された唯一の提案だったら
検索してもしても情報がないことに気づくんです。
そうなったらどうするのか？
この人から情報を取るしかないですよね。
自分しかこの提案をしていない唯一の状態になっていれば、自分から情報を取るしかない状態が生まれます！
つまり差別化されていて
日本でその提案をしているのが自分しかいない
且つその提案も顧客にとってベストな提案だった場合
あなたのもとに人は集まってくるんです。
もし他にやっている人がいたとしても
大企業じゃない限り、倒せばいいだけ！
心理カウンセラーからの相談
心理カウンセラーなんていっぱいいるじゃん。
余るほどいるじゃん‥無理じゃん。
心理カウンセラーの集客を過去にやったことがあり、中身や一人当たりの集客単価もわかってる状態だったので、個人で集客するの無理じゃねって思ったわけです。
でもその方がとってもいい人だったんで何かやり方考えましょうかってやることになりました！
1. ターゲットを絞る
Bさんの希望：30代女性のうつ病、ヒステリーに特化したカウンセラー
でも私がやるわけじゃないし、その人のやりたいを尊重したい。
ターゲットで差別化できないなら提案で差別化しよう！
2. ターゲットにとってのベストな方法を考える
でもそもそもカウンセリングで差別化って難しいな‥
カウンセリングで差別化できないなら
何かを組み合わせるしかない！
組み合わせた上でターゲットに対して
最高な提案をつくろう。と考えました。
つまりどういうことかと言うと
知っている人もいると思いますが
腸内には宿便が残っています。
宿便とは
腸内に長い間残っている便のこと
うつ病、ヒステリーがひどい方は
腸内環境が乱れていることが多いため
この宿便も多いと考えられています。
宿便が多いと腸内で正しく栄養が正しく吸収されない状態になるので
心にも影響を及ぼしてしまいます。
そんな状態でカウンセリングをしても限界があります。
なのでまずは腸内環境を良くするためにファスティングで宿便を外に出してその上でカウンセリングをすることで結果を早く出そう！という提案です。
3. 競合と提案を比較する
→競合なし。
結果、反響があって人が集まってきました。
ファスティングをすることでダイエット効果や肌改善効果も見られたので
それをもとに口コミも広まるという副次的な効果もありました。
まとめ
ほとんどの企業・個人は自分たちでできそうなことや扱えそうな商品をなんとなく営業しているだけのケースが多いです。
ちゃんと顧客のベストを考えて、ちゃんと顧客にとってのベストを実現させるための提案を考えて、戦略作ってマーケティングして展開している企業はほとんどいないです。
だからこそUSPを考えて展開すれば
個人でも勝てるのでぜひ実践してほしいです！
そうすることで
お客様の方から欲しい！と言ってもらえます。
変に尖って目立とうとか言うのではなく
誰の役に立ちたいか？
その人たちの悩みは？
自分たちはどうやって解決できるだろうか？
競合はどんな風にアプローチしているんだろうか？
自分にしかできないサービスはないだろうか？
真剣に徹底的に考え抜きましょう。
ここまでが集客をするための戦略でした。
しかし「集客ができる」のと 「売り上げが上がる」のは別問題です！
こちらの記事で売り上げを上げるための方法を記載しておりますので併せてお読みください。
